Dùng tiếp thị để tạo ra giá trị, hiểu rõ và cung cấp các giá trị

Trong hoạt động kinh doanh của mình, các doanh nghiệp nếu chỉ tập trung vào chi phí thì sẽ không bao giờ phát triển được, các công ty cần phải có sự tăng trưởng nếu muốn thu hút được các nhân tài, sự tăng trưởng tạo ra cơ hội nghề nghiệp, giúp sự cạnh tranh và tăng thương hiệu của doanh nghiệp, làm thỏa mãn nhu cầu của các cổ đông. 

"Không có doanh thu thì không có lợi nhuận", có nghĩa là doanh nghiệp phải có hoạt động thương mại, có hoạt động mua bán hoặc trao đổi để làm phát sinh doanh thu. Tuy nhiên, đây mới chỉ là một cách nói rất rất sơ khai về sự phát triển... trong quản lý doanh nghiệp, người quản lý cũng rất cẩn trọng trong việc biến bản thân sự tăng trưởng trở thành mục tiêu. Bởi sự tăng trưởng chưa hẳn đã giúp doanh nghiệp thu lại lợi nhuận, tăng trưởng về doanh thu, tăng trưởng về quy mô, tăng trưởng về sản lượng nhưng đồng thời cũng tăng trưởng về chi phí. Do đó, việc đặt ra vấn đề tăng trưởng ở đây thì chúng ta cần phải gắn "Tăng trưởng" với "lợi nhuận", có những là "sự tăng trưởng có lợi nhuận".

Nhiều doanh nghiệp muốn đẩy nhanh, đẩy mạnh sự tăng trưởng của mình, họ đặt ra các mục tiêu tăng trưởng và giao mục tiêu tăng trưởng đó thành KPI cho các phòng/ban, khi bị áp KPI thì các phòng ban và nhiều nhân viên đã phải tìm rất nhiều phương án, mở rộng các tệp khách, không lựa chọn thị trường mà bất cứ thị trường nào có thể thu lợi được thì họ sẽ bắt tay vào chiến đấu, điều này ban đầu có thể giúp cho doanh số bán hàng được hiệu quả tốt, tuy nhiên về lâu dài cách làm này sẽ làm lệch thị trường mục tiêu, làm ảnh hưởng đến thương hiệu và làm suy yếu nhiều nguồn lực của công ty.

Trong hoạt động của doanh nghiệp, trách nhiệm của tiếp thị là đem lại sự tăng trưởng có lợi nhuận cho công ty. Chính điều đó, tiếp thị phải phân tích và dự đoán được các cơ hội của thị trường, xây dựng và xác lập các chiến lược nhằm vào các thị trường mục tiêu, đảm bảo doanh nghiệp có một hướng đi chính xác nhất.

Tuy nhiên, trong quản lý doanh nghiệp, có nhiều cách nhìn của lãnh đạo chưa đúng về tiếp thị, cụ thể như:

Trên thực tế, có nhiều tổng giám đốc đặt kỳ vọng quá cao về các giám đốc tiếp thị của mình, họ ái ngại trước tỷ lệ thất bại cao của các sản phẩm mới, chi phí quảng cáo, chi phí bán hàng liên tục tăng, thị phần lại giảm sút, biên độ lợi nhuận giảm... họ đổ lỗi cho các đầu bộ phận tiếp thị/bán hàng của công ty, họ thất vọng về nhân viên của mình.

Nhiều người nhầm lẫn và hiểu không đúng về tiếp thị: họ co tiếp thị và bán hàng là một. Thực tế, bán hàng là một bộ phận của tiếp thị, còn tiếp thị không phải chỉ bán hàng. Tiếp thị không thể đặt ngang với bán hàng, bởi vì quá trình tiếp thị một sản phẩm thường diễn ra từ trước khi công ty đưa sản phẩm ra với thị trường. Ví dụ, dự án Avenue Garden - Tây Thăng Long, phường Tây Tựu, quận Bắc Từ Liêm, thành phố Hà Nội, trước khi được chủ đầu tư mở bán ra thị trường thì hoạt động tiếp thị gồm rất nhiều công việc phải thực hiện trước bao gồm: phân tích thị trường, phân tích và tổng hợp nhu cầu khách hàng, đo lường mức độ và cường độ nhu cầu của khách hàng từ đó quyết định loại hình sản phẩm và điều chỉnh sản phẩm nhà ở cho phù hợp với thị trường. Avenue Garden là sản phẩm nhà ở thấp tầng cao cấp, được xây dựng theo mô hình khép kín, chát lượng cao, công năng sử dụng có thể kết hợp cả chức năng thương mại và chức năng để ở, một không gian diện tích sàn sử dụng lớn, các nhà ở tại dự án Avenue Garden có thể sử dụng với nhiều thế hệ cho đa công năng. Vị trí mặt đường Tây Thăng Long, chỉ cách khu trung tâm khu đô thị Tây Hồ Tây khoảng 6km, vì thế vị trí dự án này sẽ rất phù hợp với những khách hàng là những người đang làm việc và công tác ở các trung tâm bộ, ngành của chính phủ, các đại sứ quán, làm việc cho cơ quan nhà nước hoặc cac doanh nghiệp lớn tại khu vực Bắc Từ Liêm và trung tâm thủ đô Hà Nội. Việc nghiên cứu thị trường, tổng hợp nhu cầu khách hàng, chuẩn bị các bộ thông tin dự án, các ấn phẩm truyền thông, các thông tin cô đọng gửi tới khách hàng, tổng hợp nhu cầu và phân loại nhu cầu khách hàng, tiến hành các mẫu phiếu đăng ký và hỗ trợ khách hàng xem thực địa vị trí dự án là một số công việc trước khi bước sang giai đoạn bán hàng tại đây. Còn việc bán hàng chỉ xuất hiện khi dự án đã được triển khi thi công, đủ điều kiện đưa vào mở bán nhà ở hình thành trong tương lai. Các công việc tiếp theo bao gồm: chăm sóc khách hàng, giải quyết các nhu cầu và các đề nghị của khách hàng chính là khâu tiếp theo của việc tiếp thị, rút kinh nghiệm và quản trị việc bán hàng tiếp theo.

Một sự hiểu nhầm tiếp theo mà cả lãnh đạo doanh nghiệp và lãnh đạo các phòng ban khác đều hiểu nhầm/sai về tiếp thị đó là: tiếp thị chủ yếu là công việc của phòng tiếp thị. Thực tế, nếu việc tiếp thị của doanh nghiệp về sản phẩm/dịch vụ của mình mà chỉ dừng ở phòng tiếp thị thì công ty sẽ rất dễ bị thất bại, bởi việc tiếp thị là công việc quan trọng nằm trong chuỗi giá trị để xây dựng thương hiệu, hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp, bất cứ một hoạt động nào liên quan đến đối tác, khách hàng thì đều có liên quan đến tiếp thị. Vai trò của phòng tiếp thị là xây dựng chiến lược, thực hiện chiến lược, phổ biến chiến lược, giám sát và điều chỉnh, báo cáo và tổng hợp về chiến lược tiếp thị. Tuy nhiên, việc để cho sản phẩm/dịch vụ được thỏa mãn khách hàng thì tất cả các phòng/ban/cá nhân bên trong doanh nghiệp cũng đều cần phải nâng cao kỹ năng, nâng cao trình độ và xây dựng tác phong, thái độ cũng như thực hiện công việc chuẩn chỉ, đảm bảo đúng và đủ chất lượng, tiến độ và xây dựng thiện cảm, lòng tin với các khách hàng. Nói cách khác, tất cả các bộ phận đều phải hướng đến khách hàng, cố gắng làm tốt nhất công việc chuyên môn của mình, mỗi một bộ phận/mỗi một cá nhân đều là một mắt xích quan trọng trong quá trình tiếp thị này.

Tìm ra và đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Hiện nay, thị trường có sự cạnh tranh cực kỳ lớn, bất cứ sản phẩm/ngành nghề/lĩnh vực/công việc nào cũng vậy, các doanh nghiệp đều phải tập trung vào để giành được sự yêu thích và lòng tin của khách hàng. "Sự thành công của doanh nghiệp có được từ sự thành công của nhân viên" nhưng "sự an toàn công việc của nhân viên và sự thành công của nhân viên có được từ niềm tin và sự lựa chọn từ khách hàng", việc làm hài lòng khách hàng sẽ mang đến sự thành công cho cá nhân và doanh nghiệp. Nếu chúng ta không nghĩ về khách hàng khi làm việc tại doanh nghiệp thì có nghĩa là chúng ta đang không nghĩ gì cả.

Phạm vi tiếp thị và xác định phạm vi tiếp thị sản phẩm

Tùy loại sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp để chúng ta có thể xác định được phạm vi tiếp thị sản phẩm/dịch vụ của mình. Ví dụ, Công ty luật TNHH SJK Law - là một công ty cung cấp các dịch vụ tư vấn pháp luật gồm các mảng: luật doanh nghiệp (thành lập, phá sản, giải thể, đóng mã số thuế, thay đổi người đại diện, mở chi nhánh, mở văn phòng đại diện...), mảng sở hữu trí tuệ, tư vấn đầu tư, tư vấn luật hôn nhân và gia đình... thì việc tiếp thị của công ty này sẽ tập trung và phân chia các đối tượng thành các nhóm khách hàng: gồm khách hàng là doanh nghiệp, khách hàng là cá nhân, khách hàng là nhà đầu tư...; còn đối với SJK Land, hiện tại đang tư vấn và phát triển các dự án bất động sản, đồng thời bán các dự án bất động sản cao cấp như biệt thự - shophouse tại khu Starlake, biệt thự và shophouse tại Embassy Garden, Biệt thự và Shophouse tại dự án Avenue Garden thì đối tượng khách hàng hướng đến của SJKland chính là những người có thu nhập cao, những người có địa vị trong xã hội, những người có độ tuổi từ 40 tuổi trở lên, những người đang làm việc ở các tập đoàn lớn, công tác ở các khu vực trung tâm của thủ đô Hà Nội... đó là những khách hàng và thị trường mục tiêu của từng ngành nghề.


Việc tiếp thị có thể chia thành tiếp thị đại trà và tiếp thị mục tiêu, công viêc này cũng tập trung và phân khúc thị trường, mức độ thị trường ngách, mức độ tế báo thị trường, phân khúc dân số học, phân khúc tình huống, phân khúc mức độ sử dụng, phân khúc lối sống...

Việc tiếp thị lựa chọn theo đa phân khúc cũng là một phương án mang lọi thế về chi phí cho doanh nghiệp....

CÁC BƯỚC CHỦ YẾU TRONG QUẢN TRỊ TIẾP THỊ

R → STP → MM → I → C

Trong đó:
R (Research): Nghiên cứu thị trường
STP: là viết tắt của cụm từ Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Lựa chọn thị trường theo mục tiêu) và Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường).
MM: Là tổ hợp tiếp thị (marketing mix), phổ hợp với chiến lược tiếp thị 4P hoặc 5P: sản phẩm (product), giá cả (price), địa điểm (place), Khuyến mại (promotion), People.
I (Implementation): thực hiện
C (Control): kiểm soát. Gồm các nội dung: nhận thông tin phản hồi, đánh giá kết quả, xét lại hoặc cải thiện chiến lược STP và chiến thuật MM.

Để hoạt động tiếp thị mang lại hiệu quả và doanh nghiệp cũng hiểu được giá trị, tạo ra giá trị, cung cấp được giá trị đồng thời thu lợi nhuận về thì hoạt động nghiên cứu sẽ giúp doanh nghiệp phát hiện ra được các phân khúc khác nhau, phát hiện được các nhu cầu mua sản phẩm/sử dụng dịch vụ khác nhau của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác định được muc tiêu T đối với phân khúc mà mình cung cấp. Mỗi phân khúc doanh nghiệp sẽ có định vị P và sự chào hàng của mình sao cho khách hàng mục tiêu đánh giá được sự cạnh tranh của sản phẩm mình đang cung cấp hơn so với các sản phẩm tương đồng.

Hoạt động nghiên cứu:

Xuất phát điểm của tiếp thị là hoạt động nghiên cứu, nghiên cứu là hoạt động quan sát, tổng hợp, phân tích, đánh giá và xác định  các cơ hội của thị trường, tính toán về tài chính dự trên cơ sở chiến lược được đặt ra, đồng thời chỉ rõ lợi nhuận đem lại có phù hợp với mục tiêu tài chính của công ty. Việc nghiên cứu giúp doanh nghiệp nhìn thấy được nhu cầu của thị trường, thấy được quan điểm lựa chọn sử dụng sản phẩm của khách hàng, hiểu được nhu cầu và quy mô của thị trường.

Phân khúc, xác định mục tiêu, định vị của tiếp thị chiến lược.

Việc nghiên cứu chắc chắn sẽ phát hiện ra nhiều loại phân khúc của thị trường, doanh nghiệp càn phải quyết định lựa chọn phân khúc thị trường cho mình, để triển khai được công việc tốt và mang lại lợi nhuận cao thì họ phải chọn phân khúc có thể đem đến sự tối ưu nhất, hỏa lực tốt nhất, tuy nhiên việc lựa chọn phân khúc nào thì nhà quản lý/doanh nghiệp cũng cần phải căn cứ dựa trên năng lực/tiềm lực nội tại của doanh nghiệp (nguồn lực về tài chính, nguồn lực về con người và các nguồn lực khác) để quyết định.

Ví dụ, SJK land là một sàn giao dịch bất động sản, hoạt động chính bao gồm: (i) Thực hiện việc giao dịch mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản;  (ii) Tổ chức việc bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản; giới thiệu, niêm yết, cung cấp công khai thông tin về bất động sản cho các bên tham gia có nhu cầu giao dịch; kiểm tra giấy tờ về bất động sản bảo đảm đủ điều kiện được giao dịch; làm trung gian cho các bên trao đổi, đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản. Hiện tại, SJK land đang thực hiện các hoạt động tư vấn, tìm kiếm khách hàng và làm trung gian cho các bên trao đổi, đàm phán chuyển nhượng hợp đồng mua bán tại dự án Avenue Garden cùng nhiều dự án nhà ở thấp tầng cao cấp khác trên địa bàn Hà Nội, như dự án tại KĐT Starlake Hà Nội, dự án tại KĐT Ciputra, dự án nhà ở thấp tầng tại địa phận quận Bắc Từ Liêm (ven trục đường Tây Thăng Long). Việc nghiên cứu thị trường và định vị mục tiêu, SJKland cho thấy đối tượng người mua nhà là các khách hàng cao cấp, có nhu cầu mua nhà ở biệt thự để ở cho đa thế hệ hoặc các shophouse kinh doanh... từ những nguồn lực sẵn có, các khách hàng và mối quan hệ được xây dựng với thời gian dài, SJKland đã tiến hành việc tư vấn, gới thiệu và cung cấp các thông tin bất động sản cho các bên tham gia, kiểm tra và hỗ trợ các thủ tục để đảm bảo giao dịch chuyển nhượng, mua bán được thực hiện theo đúng quy định của pháp luật. Như vậy, căn cứ vào những mục tiêu hướng đến và các sản phẩm đã định hình sẵn thì khách hàng lựa chọn sử dụng dịch vụ của SJKland bởi những năng lực đã được chứng minh, với kinh nghiệm trên thị trường, với các thành viên am hiểu pháp luật (là những người đã trải qua các lớp đào tạo về pháp luật, lớp luật sư và có chứng chỉ luật sư...) đây là sự định vị giá trị của thương hiệu SJKland (value proposition). Và đây cũng là câu trả lời cho khách hàng, tại sao phải sử dụng đến dịch vụ của SJKland khi có nhu cầu mua nhà ở thấp tầng cao cấp trên địa bàn Hà Nội nói chung và của quận Bắc Từ Liêm nói riêng. Đó không chỉ là những sản phẩm tốt, mà còn bao gồm chất lượng dịch vụ, sự chăm sóc và đồng hành với khách hàng suốt chặng đường sử dụng sản phẩm và nhà ở (SJKland cung cấp thêm dịch vụ tìm kiếm khách thuê, quản lý tài sản, quản lý khách thuê, tư vấn bán lại, tư vấn và thực hiện dịch vụ bảo trì - bảo dưỡng...).



Định vị là sự cố gắng để cấy ghép để ấn định vào đầu khách hàng những lợi ích then chốt, những sự khác biệt, để khắc vào tâm trí của khách hàng thông tin sản phẩm, sự đặc biệt của sản phẩm/dịch vụ.

Người bán hàng/cung câp dịch vụ phải trình bày cho khách hàng tiềm năng biết các lý do khác vì sao khách hàng nên cho sản phẩm, dịch vụ của họ.

Tổ hợp tiếp thị - các chiến thuật

Để định vị sản phẩm, người bán hàng và đội ngũ bán hàng phải xác lập công cụ của tổ hợp tiếp thị (MM), các công cụ gồm 4P hoặc 5P như sau:

- Sản phẩm (product):

Một số điểm quan trọng cần xem xét khi thiết kế sản phẩm bao gồm: Phương án triển khai sản xuất sản phẩm theo hướng sản xuất đại trà hay lựa chọn hướng sản xuất theo đơn đặt hàng? Hiểu được sản phẩm của mình có phù hợp với nhu cầu của thị trường không? mức độ nhu cầu của thị trường như thế nào? Các ưu và nhược điểm của sản phẩm, lợi thế và điểm mạnh cạnh tranh của sản phẩm?

- Giá cả (price): giá cả của sản phẩm cũng được cân đối cho phù hợp với chi phí, doanh thu và mức độ chấp nhận của thị trường. Giá cả so với các sản phẩm cùng phân khúc...

- Địa điểm (place): đối với việc tiếp cận thị trường và thực hiện các hoạt động tiếp thị, nhà tiếp thị hoặc các doanh nghiệp cần xác định địa điểm tiếp thị. Đối với các sản phẩm tiêu dùng, có thể di chuyển và mang vác đi được thì chúng ta sẽ lựa chọn những địa điểm phù hợp với khách hàng, những nơi có đông người qua lại, những nơi dễ dàng tiếp cận với các khách hàng và người tiêu dùng. Còn những sản phẩm mang tính chất đặc biệt và đặc thù như dự án nhà ở thấp tầng cao cấp Avenue Garden, đường Tây Thăng Long, phường Tây Tựu, quận Bắc Từ Liêm, thành phố Hà Nội thì đây là sản phẩm cố định. Nó được định hình và xác định địa điểm đầu tư sản phẩm ngay từ lúc nhà đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đầu tư và chuẩn bị đầu tư... trong đó, nhà đầu tư đã tính toán rất kỹ về thị trường, khách hàng, vị trí, mức độ hấp thụ, khả năng bán hàng và đối tượng người tiêu dùng sử dụng sản phẩm tại dự án này... từ đó nhà đầu tư mới quyết định đầu tư cho phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của thị trường. Những sản phẩm này, thì địa điểm sẽ quyết định đến 90% sự thành công của dự án.

- Khuyến mại (Promotion): trong hoạt động bán hàng, tiếp thị sản phẩm, thông thường khách hàng thường ưu thích lựa chọn những mặt hàng sản phẩm có chút tính chất khuyến mại, may rủi trong bốc thăm trúng thưởng hoặc các hoạt động xúc tiến thương mại khác tương đương như hoạt động khuyến mại. Nhà tiếp thị có thể nghiên cứu các kênh thông tin/truyền thông để thực hiện các hoạt động quảng cáo và khuyến mại để kích cầu mua sắm và tiêu dùng của khách hàng...

Giải pháp tiếp thị hiện tại còn áp dụng mô hình marketing 5P, phát triển trên nền tảng của Tháp Maslow, gồm 5 yếu tố: Purpose (mục đích), Pride (niềm tự hào), Partnership (đối tác), Protection (bảo vệ), và Personalization (cá nhân hóa).

5 yếu tố này khi được kết hợp chặt chẽ, sẽ tạo nên gắn kết bền vững giữa doanh nghiệp và khách hàng. Cụ thể:
Purpose (Mục đích): Khách hàng cảm thấy được công ty hỗ trợ giải quyết một vấn đề cá nhân, hoặc nâng cấp giá trị của bản thân.
Pride (Niềm tự hào): Khách hàng cảm thấy hãnh diện và được truyền cảm hứng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Partnership (Đối tác): Khách hàng cảm thấy công ty gần gũi và hợp tác tốt với họ
Protection (Bảo vệ): Khách hàng cảm thấy yên tâm khi hợp tác với công ty
Personalization (Cá nhân hóa): Khách hàng cảm thấy trải nghiệm của bản thân với công ty liên tục được"may đo" theo nhu cầu và mối quan tâm của họ.

Thực hiện

Sau khi chúng ta đã lập ra được kế hoạch và chiến lược tiếp thị, chúng ta cần tiến hành triển khai các công việc theo lộ trình đã đưa ra. Bao gồm: sản xuất sản phẩm, định giá sản phẩm, phân phối sản phẩm, khuyến mại và bán sản phẩm...

Tất cả các bộ phận/phòng ban trong doanh nghiệp đều phải tập trung thực hiện công việc. Việc thực hiện công việc này bao gồm rất nhiều công đoạn, nhiều công việc và thực hiện theo nhiều quy trình khác nhau, cần có sự phối hợp/kết hợp chặt chẽ giữa các phòng ban/bộ phận chuyên môn trong công ty để cùng nhau thực hiện công việc một cách nhuần nhuyễn nhất và cùng nhau thực hiện hoàn thiện các kế hoạch mục tiêu đã đề ra.

Kiểm soát

Trong tiếp thị, hoạt động kiểm soát là một hoạt động rất quan trọng, mặc dù nó được sắp xếp ở vị trí cuối cùng nhưng lại là yếu tố then chốt của mọi hoạt động. Các doanh nghiệp thành công đều là những doanh nghiệp biết học hỏi, họ thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, các kết quả kiểm toán và đánh giá. Sau đó họ tổng hợp về doanh nghiệp, phân loại vấn đề và tiến hành khắc phục, sửa chữa để nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm/chất lượng dịch vụ.  Nếu công ty không đạt được mục tiêu, họ có thể rút ra bài học từ các vấn đề, từ đó xác định lại phân khúc, xác định lại mục tiêu, định vị lại sản phẩm.


0 Nhận xét